Marketing prozesua: erabakia erosteko. Prozesu urratsak

Portaera kontsumitzaileak kudeaketa - marketing zeregin garrantzitsu bat. Bere garrantzia handitzen batez ere merkatu oso lehiakorra, non produktu aukera handia da. kontsumitzaileen portaera eragiteko asmoz, beharrezkoa da prozesua nola gertatzen bezeroaren erosketa-erabakiak hartu eta zein metodo bultza dezake erabaki eskubidea fase desberdinetan to you ulertzeko.

Kasu historia

Ikerketaren arloko independente gisa kontsumitzailearen portaera -20an mendearen erdialdean eratu. ikerketa motibazio interesa gero eta psikologia eta marketing bidegurutzean atzeko aurka, ez dago ezagutza-eremu berri bat da. erabakia erosi - Bere aztergai jokabidearen kontsumitzaileak, horiek gure paper prozesuan jotzen barne ezaugarriak dira. zientzia erro hartan zeuden American zientzialariek John. Angel eta R. Blackwell, lehen testuliburua "Kontsumitzailearen portaera", gaur egun klasiko bat da idatzi dute, eta erosteko erabakiak hartzeko prozesuan lehenengo eredu bat sortu. kontsumitzailearen portaera zientzia xedea bilaketa modu eraginkorrak erabakiak hartzea eragiteko izan da.

kontsumitzailearen portaera kudeaketa printzipioak

erosleak erabakia eragiteko bere ahaleginak in Marketing egon honako oinarrizko tenets oinarritu behar:

• kontsumitzaileak bere erabakietan independentea izango da eta bere subiranotasuna ezin da urratu behar du;
• kontsumo motibazioa, prozesua (erosteko erabakiak) ikerketa eta ikasitakoak deskribatzen;
• kontsumitzailearen portaera eragina izan dezake;
• eraginpean kontsumo gizarte-legeek erabakia gainean.

printzipio hauek kontsumitzailearen portaera zientzia eraketa fasean formulatu dira eta ukiezinak dira.

erosketa marketing kontzeptua

Erosteko - principal eta nahi duzun marketing programak helburua. erosketa funtsa dirua trukatzeko ondasun eta zerbitzuen da. Aldi berean kontsumitzaileak erosketa gehienetan estresaren lotutako: Balio handiagoa, gogorragoa pertsona bati erosketa bat egin erabakitzeko. ondasunen prezioa diru adierazten da, eta hauek, aldi berean, kontsumitzaile hautematen bere burua barruan, dirua bere baliabide gastatzen dituelako: denbora, gaitasunak eta ezagutzak. Beraz, dirua parting askotan ez da etorri erraz kontsumitzaileak. merkaturatzaile zeregina - Prozesu hori errazteko, pertsona iritsi plazerra erosi eta beren erosketa pozik laguntzeko. Arazo hau konpontzeko merkaturatzaile ulertzeko on bat behar nola erabakia erosleak erosteko egiteko prozesua. Gaurkoan erosketak mota horiek egozten dira

• Erabat aurreikusitako erosketa denean bezeroak daki zehazki zer marka, prezioa eta erosteko leku. Normalean, mota honetako garestia ondasun iraunkorrak erostea lotutako.
• aurreikusitako erosketa Taldea, kontsumitzaileak badaki zer ondasunak, erosteko baina erosketa-leku eta oraindik ez da erabaki markatu nahi zuen. mota hori gehienetan kontsumo-ondasunak, besteak beste, esnea edo ogia bezala aplikatu.
• Bultzada erosketa denean kontsumitzaile zerbait erosten momentuko gogoa eraginpean. Normalean hain erosi cheap gauzak, besterik gabe, erosketa horiek estimulatzen, adibidez, "beroa" Checkout eremua, non% 90 bultzada erosketak osatuta.

erabakiak hartzeko erosketa ereduak

banakako pertsonen ezberdintasunak izan arren, beren kontsumitzaile gisa portaera eskematiko batean ematen. Beraz, marketing eredua aplikatu erabaki zen kontsumo portaera. asko sinplifikatzen dute lan-bezero ulermen eta baimendu kontsumitzaileak kokapen optimoa eraginaren zehazteko digu. Historikoki, lehenengo eredua eskema Kotler deitzen zen "black box kontzientzia erosleak." Eredu horretan, sarrerako gidatze faktore kutxa beltz bat, hau da erosleak erantzuna ere bihurtu erori. Cotler ezin erabaki-prozesuaren funtsa argitu zen eta "kutxa beltza" deitzen, baina bere meritua zela adierazi zuela, hala nola jokabide-eremu baten existentzia da. erabakia erosteko lehenengo eredu osoa sortua izan da Angel eta bere taldeak. It giza ekintzak, erabakiak hartzeko sekuentzia aurkeztu zen: batetik motibo baten itxura eman erosteko plazerra edo atsekabea gertaera ondoren sentimendua da.

Gaur egun, 50 erosketa erabakia eredu ezberdinak, ez datoz xehetasunez dute, baina ezin dute guztiek bost prozesuaren fase nagusiak murriztu.

beharraz kontzientzia

erosleak erosketa erabakiak hartzeko prozesuan bakoitzak zioa eta sentsibilizazioa beharrak itxura hasten da. Edozein pertsona etengabe desioak ezberdinak erasotzeko, eta aukeratu garrantzitsuenak kontsumitzaileak ez da soilik beren benetako beharrak, baina, halaber, hainbat faktore kanpoko eta barruko eraginpean. marketing helburua programak - kontsumitzaileei euren nahia ulertzen laguntzeko. Publizitatea, adibidez, izan nahi du, ez bakarrik esango pertsona bat desberdinak beharrei erantzuteko erosi ahal izango zuen, baina baita eta sortzeko nahia gai. Adibidez, etxekoandre ez zuen behar multivarka betiere publizitate ez du esan zien gailu hau aukerei buruz.

Pertsona baten beharrak Natur ez da hainbeste, eta marketing helburua jendea animatzen den gehienezko eta alferrikako kontsumoa da. metropoli biztanle Modernoak nahikoa arropa, hura aurrezteko hotzetik, prestigio beharrei erantzuteko moda joerak ildotik modako gauza ezaguna marka bat behar zuen. Hori marketing ahaleginak egin behar horiei sorrera ekarri zuen. marketing kontsumitzaileei komunikazioen zati dira ikastaroa horietatik gaitzetsi baten alde edo beste aldaera hautematen beharrei erantzuteko zuen eragina bezala.

informazioa berreskuratzeko

erosketa erabakiak hartzeko prozesuaren fase guztiak erosketa bat egin ekarriko. Kasu batzuetan, bezeroak etapa beharra sortzen da, adibidez, nahi edateko batean erosketa bat egin dezake, berehala ikusi zuen makina urarekin eta produktua erosi euren egarria asetzeko. askotan posible da ondasunen balio txiki bat eta produktuen arteko aldeak txikiak egiteko. erosteko a nahiko nabarmen kostuak behar badu, kontsumitzaileak ezinbestean hasten posible aukerei buruzko informazioa biltzeko beharrak asetzeko. Informazioa bilaketa-betiko eredu bat dauka. Arazo bat gertatzen da lehen pertsonan bada bere informazio barneko baliabideak (memorian gordeta ezagutza) aipatzen du, eta ez dago, bada bakarrik erantzunik ez jaso, kanpoko iturri deitu - komunikabideak, lagunak, saltoki batean. Praktikan, itxura hau atsegin: jendeak nahi ogitarteko bat erosteko - non hurbil dago produktu honen salmenta-puntu bat da gogoratzen zuen. abisuaren huts egiten badu, ezin izango da beste informazio iturri batzuk piztu. Hala ez bada, lagunak galdetu zuen daiteke, Interneten begiratu eta abar. N. Beraz, merkatari joera pertsona baten memoria produktuaren inguruko informazioa betetzeko, baita, beharrezkoa bada, kontsumitzaileei iturri desberdinetatik produktua buruz ikasi ahal erabilgarri dauden informazio-ingurunea antolatzeko.

alternatibak ebaluazioa

Aukera konparaketa - emandako informazioa ondasunak hurrengo fasera sartu sartu erosteko erabakia hartzeko prozesua beharrak asetzeko hainbat aukera nahiko berdinak bilatzeko. ebaluazio irizpideak desberdinak izan daitezke, eta urratsa egin daiteke konparazio sinplea (freskoa eta atzoko esnea), eta honek aditu ebaluazio bat bihurtu ahal izango da hirugarren pertsona eta irizpideak (adibidez, erosketa telefono garestia) lerrokatzea laguntzarekin. garestiagoa eta izen handiko erosketak, konparazio prozesuaren aldaera zailagoa gertatzen da. publizitatea, marka, saltzaileak edo gomendio autoritario pertsona eragina erabakia eragin erabakigarria izan dezake.

Erabaki erostea

erabakia erosi - - Hemen azaldutako prozesua etapa edozein unetan egin daiteke, pertsona bat jaso du, kasu sendoa ekintza edo porrota haren alde. erosteko azken erabakia salmenta-puntuan dator, eta ez da faktore garrantzitsuena denda giroa eta saltzaileak pertsona, baita salmenta puntuetan moldaketa eskumena da: ondasunak pantaila, .. nabigatu, garbitasuna, ordainketa eta abar erosotasuna dira garrantzitsuak ondasun bilgarri eta organoleptikoak.

Postpokupochnoe portaera

marketing helburu nagusia - bezeroen gogobetetasuna - prozesu kontsumo erabakiak hartzeko urrats guztiak dira. du aurreko zalantza, alternatibak, aukerak ebaluatzeko erostea, baina ez da amaitu. home ondasun hurbiltzea, erosleak bere aukera zuzentasuna zalantzan jarraitzen du. elementua erabilera izango ez asetzea eta gozamena ekarriko badago, orduan kontsumitzaileak produktua, eta horrek beste shoppers erabakia eragin negatiboa du informazio negatiboa zabaldu hasiko da. Beraz, merkatari erosleak nola konbentzitu eskuineko aukera eta erosketa ondoren, zerbitzua berme osagarriak egiten da publizitatea onartzen proposatu, kezkatuta.

portaera erabiltzaile kontrol

kontsumitzailearen erosketa buruzko erabakiak hartzeko prozesua konplexua marketing ekintza baten gaia da. Etapa bakoitzean prozesuaren emaitza eragina izan dezake. beharrak eta informazioa berreskuratzeko kontzientzia fase hartan ari den gizarte eta kultura-balioak, faktore, hala nola erabiltzen erreferentziako talde, klase sozial eta kontsumitzaileen bizitza estiloa ezaugarriak. alternatibak alderatzeko eta postpokupochnoy etapa fasean paper garrantzitsua marka, bere irudi eta publizitate jokatzen du. Merkatari, izan ere, ez dute zure kontsumitzaileen arreta utzi inoiz erosteko urratsak jarrera eskailera pixkanaka eramango erosketa egin zuten, eta ondoren, berehala prozesu berri bat burutzeko. erabakiak erosteko etapa bakoitzean haien emaitzak eduki behar - kontzientzia, ezagutza, jarrera, konpromiso eta leialtasuna da. Emaitza hauek handiak, eragiketa konplexua da, eta horrek hasi eta ikasketak kontsumitzailearen portaera bukatzen emaitza dira.

kontsumitzailearen portaera ikerketa garrantzia

Erabakiak hartzeko ondasunak erosteko buruz prozesuan ikerketa hasierako edozein marketing programa eraketa puntua da. Ez da jakitea nola eta non kontsumitzaileak, informazioa bilatzeko, zer faktore bere aukera eragiteko, ezinezkoa da eskudunak media plangintza eta publizitate-mezuak formulazio burutzeko. Eta erabakia hartzeko erosketa prozesuan fase sakon marketing azterketa bat gaia dira. Eta gogoratu behar da erabakiak hartzeko eredua aldatu egiten dira produktuaren bizitza zikloaren arabera. Adibidez, ezagunak produktuaren heldua pertsonei eguneraketak erosi ezberdinean. jokamolde desberdinak handizkako eta txikizkako merkatuetan, eta desberdintasun horiek ikerketaren ikastaroa bakarrik agerian.

erosketa erabakia prozesuak adibideak

Konturatu gabe, hainbat aldiz eguneroko aukeratutako arazoari aurre egin behar dugu: zer afaria erosi, non gainerako joan, zer opari bat maite bat, eta abar D. erosteko erosteko erabakiak, adibide horietako denek beren praktika aurkitu hartzeko prozesua da. komuna eta askotan automatikoa. Edozein kontsumo joera beren baliabideak, denbora, energia eta adimen barne gordetzeko. Beraz, edozein prozesu itzultzea ohiko eta estereotipatu eremuan saiatzen gara. igarotako egun bat badugu dute denbora eta ahalegina zukua aukeraketa eta gurekin zulo bat eman zuen, zaila da dugun izango da berriro ere arazo bera pentsatzen, egoera hori behartuta gaude bada bakarrik, eta zukua bera erosi. konplexua bilaketa portaera adibide bat deitu daiteke auto erosketa bat, askotan egoera horretan, pertsona bat erabakiak hartzeko prozesuaren fase guztietan zehar doa, luze konparatzen aukerak eta postpokupochnomu zerbitzura sentikorra.