Erosle mota nagusiak merkatuan eta dendan

Saltzaileak eta erosleekiko harremana zailena da, saltzaileak hizkuntzarekin hizkuntza komun bat bilatu behar duelako. Ikerketaren arabera, salmenten eraginkortasuna saltzaileek bezero motak dakiten zenbatekoaren araberakoa izango da eta horrelako hurbilketa bat bilatzeko gai izango da. Eta erosleek batez ere pertsonak dira, bakoitzak ezaugarri psikologikoak dituena.

Classic motak

Guztiok desberdinak dira, saltoki desberdinak bisitatzen ditugu, prezio garestiak eta merkean ezagunak diren produktuak hautatzen ditugu. Bizitzako estandar modernoak erosle guztiak sailkatzen ditu honako printzipioen arabera:

• Potentziala: saltzaile bat edo beste saltoki batera saltzen dituzten erosleek erosten dituzte, baina ez dituzte ondasunak erosteko.
• Bezero berriek dendan sartu lehen aldiz. Eta saltzaileek bezeroei inpresio ona emateko zereginarekin aurre egin behar diete, saltoki horren alde egiteko aukera dutela.
• Etengabeko erosleak: saltzaileek ezagutzen dute, beti aukera ematen dute denda jakin batean eta eskertzen dute produktuen kalitatea, prezioak edo mantentze-langileak.
• Lehentasunik gabeko erosleak: bezero mota hauek zailak dira, zeren eta arreta handiz lan egin behar baitute.

Zer emozioak?

Gutako bakoitzak erosketa zehatzetarako denda jakin batera iristen da. Guztiok emozio bereziak dituzte irteera bat bisitatzera. Bezero guztiek banako motak sailkatzen dituzte beren egoera emozionalaren arabera:

• Uncommunicative bezeroak: trastelekuak eta portaera lasaiak bereizten dira, ez dute saltzaileekiko galderei erantzun.
• Shy erosleak beti kontuan hartu behar dira, beraz, oso gutxitan saltzaileen aholkuak entzuten dira, nerbio eta ilusio desberdinak dira.
• Good-natured bezeroek beti saltzaileekin hitz egiteko prest daude, beren aholkuak entzun eta haien jarraipena egin. Batzuetan, bezeroek ondasunak erosten dituzte, saltzaileak sinesgabetasunez sentiarazten dielako beldur delako.

Egoera emozionaleko erosle mota nagusiak dira, baina kategoria horien artean bezero askok dituzte egoera psikologikoek erasoetatik, autokonfekziotik eta obsesioetatik alden daitezkeenak.

Zer portaera

Erosketak prozesu emozionala da eta erosle bakoitzak modu ezberdinean jokatzen du. Norbaitek gauza bera aukeratu dezake denbora luzez, bere multzoa neurtu eta norbait eredu jakin baterako dator eta zehazki erosten du. Psikologoen arabera, erosle mota guztiek portaera ezberdina dute produktu berrietan apaletan agertzen denean:

• Berritzaileak saltzen dituzten nobedade guztiei azkarrago erantzuten dieten erosleak dira, eta beraien baieztapena garrantzitsua da haiengandik. Bezero horiek, psikologoen arabera, jatorrizkoak egiten saiatzen ari dira, eta garrantzitsuena, arropa berriak besteen arreta erakartzen dute.
• Bezero aktiboek erosketa azkarrak ere egiten dituzte, baina publizitateak bultzatzen ditu.
• Erosle progresiboak mota ezagunenak dira, ondasunak erosten dituztelako, bere ospearen gailurra jaisten denean.
• Materialistak dira jadanik desagertu diren gauzak prezio murriztuetan erosten dituzten bezeroak. Ez dute berrikuntzak onartu eta ondo funtzionatu dute.

Marketing profesionalek esaten dutenak

Zure iritziz, erosle-mota irizpide jokabidearen arabera zehaztu daiteke. Merkatariek 4 kontsumitzaile mota identifikatzen dituzte:

• Portaera konplexua. Portaera hori produktu berriak eta garestiak erosten dituzten bezeroen tipikoa da. Arau orokorrean, erosketa horiek oso gutxitan egiten dira, beraz, kontzienteki egiten da. Erosketa-jokabidea konplexua da, kontsumitzaileak erosketaren alderdi guztiak aztertzeko asmoa du, bere burua arriskuak baztertzeko. Kasu honetan, saltzaileak produktuaren eta bere propietateei buruzko informazio eta informaziorako ahalik eta informazio gehien biltzen du, bere abantailak, erosleak bere aukeraren zuzentasuna ziurtatzeko.
• Hainbat motak, erosle motak portaera ziurra dute, ondasunen antzeko ezaugarriak eta antzekoak hautatzeko aukera dute. Psikologoek ohartu egiten dute kontsumitzaileek auto-adierazpide gisa hartzen dutela.
• Erosketa ohiko jokabidea inplikazio txikia duten kontsumitzaileek osatzen dute eta ondasunen arteko aldea ez da ikusten. Erosle horiek denda batera joaten dira bereziki gauza jakin baterako eta eros ezazu abantailekin alderatu eta bila. Erosleek ez dute marka jakin baten ondasunak atxikitzen, estimulatzaileen merkatariak prezio murriztuak edo salmentak bezalako soluzioak erabiltzen ditu.
• Bilaketaren portaera: portaera hori duten kontsumitzaileek ez dute marka zehatz bati bideratzen. Hemen eta orain gustatzen zaie.

Enpresa bezero motak

Eroslea desberdina da: alaia eta erretiratua, bilaketak eta jakitea zergatik denda edo merkaturara iritsi zen jakitea. Eta merkatuak aukera ematen du negoziatzeko eta prezio eroso bat finkatzeko, eta hori ez da funtzionatzen. Bezero motak, saltzaileek jakin behar dute bezeroekin lan egitea ondo antolatu ahal izateko. Eta bezeroa desberdina da, bere asmoak bezala:

• Nahi eta ezin du erosi: kasu honetan, saltzaileak interesa du bezeroak erakartzeko eta erosteko.
• Nahi du, baina ezin du erosi: kasu honetan, saltzaileak erosketak egiteko eta saiatzeko ezinezko arrazoiak aurkitzen ditu, bezeroak produktu honen aldeko aukeraketa egiteko.
• Ez du nahi, baina erosteko aukera du.

Merkatuan dauden erosle mota guztiek asko betetzen dute, beraz, saltzaileek estrategiaren bidez pentsatu behar dute eta erosle jakin bakoitzaren hurbilketa bat bilatu behar dute, baldintza eta gaitasunen arabera.

Zein zara zu?

Bezero mota psikologiko guztiak honako hitzetan azalduko dira:

1. Analistek "How?" Galderari erantzuten diote beti eta beren eskakizunak betetzen dituzten produktuak bilatzen saiatuko dira. Kontsumitzaile horiek ez dira alferrak gertaerak egiaztatzeko, dena perfekzionatzen baitute. Galdera ugari eskatzen dituzte, beraz, saltzaileek indar eta pazientzia behar dute bezeroari informazio garrantzitsua emateko.
2. Erosle xumeek beti dakite zer nahi duten eta noiz. Beraz, dendara edo merkatura iristen dira helburu jakin bat lortzeko, irabazteko prestatuta, beraz akatsak edo okerreko aukerak baztertzen dira. Bezero horiek denbora aurrezten dute, beraz, ez dute alferrikako galderarik emango.
3. Bezeroak-zergatik produktuaren inguruko inurri eta outs guztiak ikasten dituzten gidatzen dute. Asko hitz egiten dute eta galdetzen dute, pazientek erantzun guztiak entzuten dituzte, baina gertaerak eta xehetasunak ez dira benetan interesatzen.
4. Erosle emozionalak arriskuan daude, energetikoak dira, beraz, sarritan erosten dituzte. Gehienetan, mota horretako jendea baldintza eroso eta maitekorra azpimarratzen du.

Portaera ereduak: Hotler ...

Erosketak prozesu konplexua da, bai ekonomikoki bai psikologikoki. Zientzialariek azken erabiltzailearentzako portaera eredu bereziak ere sortu dituzte. Beraz, F. Hotler-en arabera, erosle bakoitzak faseetan jokatzen du: lehenik konturatu eta informazio bila egiten du, orduan erabakitzen du eta bere ekintzen zuzentasuna ebaluatzen du. Erosle mota nagusiak honela jokatzen dute: lehenik eta behin, erosi, aztertu, bilatzea eta biltegira joateko beharra zehazten dute. Eta hemen dagoeneko garrantzitsua da kontsumitzaileak erabaki azkarra egiten duela, eta faktore askok eragiten dute.

... Bethman

Bettman ereduaren arabera, aukeraketa prozedura errepikakorra da, ez sekuentziala. Zientzialariek uste du kontsumitzaileak informazioa prozesatzen duela lehenik eta behin, ondasunak erosteko motibatuta dagoela, eta ebaluatzen du egoera-eraginak eta banakako lehentasunak kontuan hartuta. Eta gero erosi edo ez erosi erabakitzen du.

Zein erosle, hala nola eta erosketak

Denok gara berezia, bakoitzak bere lehentasunak ditu, balioak eta beharrak. Erosle mota ezberdinak, erosketa motak, eta hau normala da. Baina zientzialariek uste dute hori edo produktu hori lehen gauza psikologikoa dela. Eta honetaz merkatari eta saltzaileek erabiltzen dute. Erosketa guztiak, beren iritziz, hiru mota daude:

1. Argi dago aurreikusitako erosketak.
2. Lokalki erosketak hemen eta orain.
3. Partzialki aurreikusitako erosketak.

Nabarmendu beharra dago erosle gehienek espontaneoak erosten dituztela eta prezioen kategorian edozein ondasun izan daitekeela. Gehienetan, kontsumitzaileak ez direnak aukeratzen dute trinkoa eta maiz erabiltzen den zerbait. Saltzaileek berez bultzada-produktu hauek jarri dituzte toki esanguratsuetan; beraz, erosleak ez du zehatz-mehatz igarotzen. Gainera, garrantzitsua da lekua arretaz antolatzea eta arreta erakartzea kolore biziekin edo irudiekin.

Ikuspuntu ekonomikotik

Erosleak merkatari eta psikologoei ez ezik, ekonomialarientzat ere interesgarria da. Ondorioz, erosle mota desberdinak efektu askoren arabera jokatzen dute:

• Elkartasunaren eragina gehiengoa;
• Snob baten eragina ;
• Veblen efektua;
• Prezio efektua.

Gehienekiko elkartasunaren eraginak iradokitzen du pertsona batek merkantzia bat erosten duela ez delako behar, baina gehienek ez dutelako egiten. Hau da, erosle hauek jende guztiarekiko irrikak dira, jendeak jendeari ezagutu, moda, dotorezia etab.

Snob baten efektua erosketak egiteko bere egoera da, bere garrantzia eta originaltasuna erakusteko, jendetza nabarmentzeko. Veblen efektuaren arabera, salgaiak kontsumo erakargarriak dira. Gehienetan gauzak garestiak erosten dira, eroslearen ospe eta egoera ezagutzeko. Prezioen efektua kasuetan nagusi denean, kalitateagatik ez ezik, prezioagatik ere hautatzen dira.

Desberdinak, baina gauza bera

Oro har, erosketa-portaera faktore desberdinek eta diru-sarrerak, berehalako beharra eta kapritxoa eta nabarmentzeko nahia azaldu ditzakete. Norbaitek ondasunak ebaluatzen ditu, norbaitek aukeratzen du modan, norbait beti produktu beraren marka nahiago du, eta norbaitek ez du marka jakin bati atxikitzen. Guztiok dira mota desberdinetako erosleak eta bizimodu estandarrak, baina, zientzialarien arabera, arreta eta komunikazioarekin salduko ditugun kalitatezko gauzak zain gaude. Erosle moderno bat ez da plazerrak eskatzen dituenik, baizik eta hauen erabakiak kontrolatu eta monitorizatzen saiatzen denak.